はじめに
これまで僕は、社内の新人育成や営業チームのマネジメントについて発信してきましたが、今回は「新卒・中途1年目の営業マンが、研修終了後の実践フェーズで最初にやるべきこと」を1本にまとめました。
正直、これまでで一番伝えたいことが詰まった記事です。
自己紹介｜なぜ僕がこの話をするのか
はじめまして、健太です。
現在は営業部長を務めていますが、社内では最年少で部長へ昇進しました。振り返ると、社内でもかなり早いペースでキャリアアップさせてもらえた方だと思います。
とはいえ、最初から順調だったわけではありません。
入社直後は研修で教わったトークスクリプトを握りしめて現場へ出ましたが、何件も断られ、正直心が折れかけたこともあります。
しかし、ある時期から「やり方」を変えたことで契約が取れるようになりました。
そして今、部長として新人営業を見ていて確信していることがあります。
契約が早く取れる人と、なかなか取れない人の違いは才能ではなく「動く順番」です。
よくある間違い｜研修通りにやれば契約が取れると思っていませんか？
研修終了後、多くの新人営業が最初にやってしまうことがあります。
それは、
「研修で教わったトークをそのまま現場で再現すること」
もちろん、トークスクリプトは大切です。
しかし、それだけで契約が取れるほど営業は単純ではありません。
実は契約が取れるかどうかは、話し方よりも前の段階で大きく決まっています。
新人営業によくある行動は、
- とにかく架電・訪問件数を増やす
- 断られた理由を分析せず次へ行く
- 先輩の真似だけで終わる
- 商品説明ばかり頑張ってしまう
この状態では、どれだけ頑張っても契約にはつながりにくくなります。
こんな悩みありませんか？
もし今あなたが…
- 研修は終わったけど現場で何をすればいいかわからない
- 同期が契約を取り始めて焦っている
- トーク通りなのに反応が悪い
- 上司へ何度も質問しづらい
- このまま結果が出なかったら評価が不安
そんな状態なら安心してください。
僕自身もまったく同じでした。
契約が取れる新人と取れない新人の違い
成果を出す新人営業は、
決して話がうまいわけでも、才能があるわけでもありません。
違うのは、この5つだけです。
- 誰へ営業するか
- 営業前の準備
- 初回接触で何を聞くか
- 断られた後に何を振り返るか
- 契約直前で何をするか
この順番を知っているだけです。
このロードマップで学べること
この記事では次の5ステップを解説します。
STEP1
契約が取れる人と取れない人を分ける「最初の分岐点」
STEP2
アプローチ前の事前準備
STEP3
初回接触で信頼を作る聞く力
STEP4
断られた時の正しい振り返り方
STEP5
契約直前の後ひと押し
ここまで読んでどう感じましたか？
ここまで読んで
「順番があることは分かった」
と思った方もいれば、
「具体的に何をすればいいんだろう」
と思った方もいるでしょう。
でも断言します。
新人営業で結果が出ない理由は、
才能でも、
コミュニケーション能力でもありません。
ほとんどの場合、
- 最初にやることが分からない
- 準備方法が分からない
- 振り返り方を知らない
- クロージング方法を知らない
- 判断基準がない
これだけです。
だからこそ、この先では精神論ではなく、
研修終了後すぐ実践できるロードマップ
を公開します。
